Ovos e a Arte de Vender (Texto publicado em maio de 2002)
Esta história, contada pelo Edgar, um de meus amigos, empresário bem sucedido com uma loja de fotocópia na área dos Jardins em São Paulo e com uma empresa de Computadores com 14 filiais, ilustra muito bem a idéia de que as pessoas compram promoções e não produtos:
Um comerciante, que possuía uma pequena lanchonete, foi procurado por um dos clientes que lhe devia muito dinheiro e foi informado que não tinha como lhe pagar, a menos que aceitasse uma grande partida de ovos de granja. Tentou resistir a essa negociação, levando em conta que eram ovos demais para suas necessidades e que os ovos eram perecíveis e não teria como consumi-los a tempo. Mas seu cliente inadimplente insistiu muito e usou um argumento irrecusável:
"- Ou aceita os ovos, ou não tenho como lhe pagar!" Na alternativa de perder tudo ou recuperar pelo menos uma parte, o comerciante aceitou a proposta. Movido pelo medo de que os ovos se estragassem, procurou seus dois balconistas, um que atendia de manhã e o outro que atendia a tarde e os fez perceber que tinham que batalhar para vender os ovos, senão se estragariam e o prejuízo seria total. Três dias se passaram e percebeu que o balconista da manhã vendia poucos ovos, ao passo que o da tarde, estava vendendo muitos ovos em seu horário de trabalho. Procurou o balconista da manhã e se queixou que ele não estava oferecendo os ovos à freguesia. Mas o rapaz defendeu-se alegando que estava oferecendo os ovos a todos os clientes. Para verificar se o fazia mesmo, o patrão ficou por ali, fingindo ler um jornal, sentado a uma mesa próxima ao balcão para poder constatar o que o balconista estava fazendo. Passado uns momentos, entrou um freguês e ocorreu o seguinte diálogo:
"- Quero um cachorro quente!" "- O sr. quer que eu ponha um ovo no seu cachorro quente?" "- Tá maluco?! Onde já se viu ovo em cachorro quente?"
Passado uns minutos chegou outro freguês e pediu um bife a parmeggiana. O balconista apressou-se a oferecer:
"- O sr. quer que eu ponha um ovo no seu bife a parmeggiana?" "- Tá doido! Bife a parmeggiana com ovo? Só me faltava essa agora!"
E o patrão pode constatar que o rapaz realmente oferecia os ovos; não estava tendo sucesso, mas os oferecia a cada freguês que entrasse na lanchonete. Ficou encucado. Por que o balconista da tarde conseguia vender tantos ovos e o da manhã saia-se tão mal? Resolveu aparecer de tarde para conferir. Aproximou-se do balcão, pediu um café para o funcionário, sentou-se a uma mesa próxima, abriu um jornal fingindo que lia e pôs-se a observar.
Chegou o primeiro freguês e pediu um misto quente.
"- Com um ou dois ovos?" "- Prefiro com um ovo só."
Esta história jocosa, nos ensina dois grandes princípios de marketing: As pessoas não sabem muito bem o que querem, nunca pergunte a elas o que querem, ofereça-lhes opções e permita que escolham. Nunca venda um produto, venda sempre uma promoção. E uma promoção, só é uma promoção, quando oferece alternativas!
Esta história, contada pelo Edgar, um de meus amigos, empresário bem sucedido com uma loja de fotocópia na área dos Jardins em São Paulo e com uma empresa de Computadores com 14 filiais, ilustra muito bem a idéia de que as pessoas compram promoções e não produtos:
Um comerciante, que possuía uma pequena lanchonete, foi procurado por um dos clientes que lhe devia muito dinheiro e foi informado que não tinha como lhe pagar, a menos que aceitasse uma grande partida de ovos de granja. Tentou resistir a essa negociação, levando em conta que eram ovos demais para suas necessidades e que os ovos eram perecíveis e não teria como consumi-los a tempo. Mas seu cliente inadimplente insistiu muito e usou um argumento irrecusável:
"- Ou aceita os ovos, ou não tenho como lhe pagar!" Na alternativa de perder tudo ou recuperar pelo menos uma parte, o comerciante aceitou a proposta. Movido pelo medo de que os ovos se estragassem, procurou seus dois balconistas, um que atendia de manhã e o outro que atendia a tarde e os fez perceber que tinham que batalhar para vender os ovos, senão se estragariam e o prejuízo seria total. Três dias se passaram e percebeu que o balconista da manhã vendia poucos ovos, ao passo que o da tarde, estava vendendo muitos ovos em seu horário de trabalho. Procurou o balconista da manhã e se queixou que ele não estava oferecendo os ovos à freguesia. Mas o rapaz defendeu-se alegando que estava oferecendo os ovos a todos os clientes. Para verificar se o fazia mesmo, o patrão ficou por ali, fingindo ler um jornal, sentado a uma mesa próxima ao balcão para poder constatar o que o balconista estava fazendo. Passado uns momentos, entrou um freguês e ocorreu o seguinte diálogo:
"- Quero um cachorro quente!" "- O sr. quer que eu ponha um ovo no seu cachorro quente?" "- Tá maluco?! Onde já se viu ovo em cachorro quente?"
Passado uns minutos chegou outro freguês e pediu um bife a parmeggiana. O balconista apressou-se a oferecer:
"- O sr. quer que eu ponha um ovo no seu bife a parmeggiana?" "- Tá doido! Bife a parmeggiana com ovo? Só me faltava essa agora!"
E o patrão pode constatar que o rapaz realmente oferecia os ovos; não estava tendo sucesso, mas os oferecia a cada freguês que entrasse na lanchonete. Ficou encucado. Por que o balconista da tarde conseguia vender tantos ovos e o da manhã saia-se tão mal? Resolveu aparecer de tarde para conferir. Aproximou-se do balcão, pediu um café para o funcionário, sentou-se a uma mesa próxima, abriu um jornal fingindo que lia e pôs-se a observar.
Chegou o primeiro freguês e pediu um misto quente.
"- Com um ou dois ovos?" "- Prefiro com um ovo só."
Esta história jocosa, nos ensina dois grandes princípios de marketing: As pessoas não sabem muito bem o que querem, nunca pergunte a elas o que querem, ofereça-lhes opções e permita que escolham. Nunca venda um produto, venda sempre uma promoção. E uma promoção, só é uma promoção, quando oferece alternativas!
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